Cara Mengubah Lalu Lintas Berbayar Menjadi Pelanggan yang Terus Membeli

Menarik Audiens yang Tepat

Klick murah tidaklah begitu berguna jika pelanggan yang mereka dapatkan tidak pernah kembali. Ketika membandingkan sumber lalu lintas, perhatikan lebih jauh CPC CPA dan lihat apakah audiens tersebut sesuai dengan penawaran dan memiliki alasan untuk membeli lagi. Orang yang mendaftar untuk uji coba dengan diskon yang sangat besar mungkin berperilaku berbeda dengan pembeli yang mencari layanan yang akan mereka gunakan secara teratur.

HilltopAds Memberikan akses bagi pengiklan untuk mendapatkan trafik berbayar dari berbagai vertikal bisnis, dengan opsi penargetan seperti GEO, jenis perangkat, dan sistem operasi. Statistik kampanye membantu mengidentifikasi segmen trafik mana yang layak untuk diuji lebih lanjut, sementara data pembelian dan pembaruan dari sistem milik pengiklan sendiri dapat mengungkapkan bagaimana kinerja pelanggan tersebut selama periode waktu tertentu.

Elm

Manajer Pengembangan Bisnis di HilltopAds

Kami melihat bahwa pengiklan mendapatkan pendaftaran dan deposit awal dengan baik CPA, namun kemudian mengalami kesulitan untuk membawa kembali pengguna tersebut. Hal ini terjadi terutama iGaming dalam layanan berlangganan, di mana sebagian besar pendapatan tergantung pada orang-orang yang melakukan pembayaran tambahan.

Masalahnya seringkali berkaitan dengan apa yang dioptimalkan oleh kampanye tersebut. Dua sumber trafik mungkin memiliki biaya yang hampir sama per pendaftaran, namun pelanggan yang mereka dapatkan dapat memiliki LTV yang sangat berbeda.

Kami merekomendasikan untuk melacak tindakan selanjutnya melalui Postback S2S juga, termasuk pengisian ulang, pembelian, dan pembaruan langganan. Melihat peristiwa-peristiwa tersebut bersama dengan konversi asli membantu pengiklan menentukan mana tempat iklan yang layak dipertahankan dan ke mana harus dialihkan anggaran mereka.

Tentu saja, masalah ini tidak selalu terkait dengan lalu lintas. Pelanggan mungkin akan pergi karena proses onboarding yang membingungkan, produk yang tidak memenuhi harapan mereka, atau pengalaman yang berbeda dari apa yang dijanjikan dalam iklan.

Optimalkan Pengalaman Pembelian Pertama

Meskipun mendapatkan pesanan pertama sangat penting, pengalaman sebelum pembayaran dapat menentukan apakah pembeli tersebut akan kembali. Untuk mencapai hal tersebut, halaman landing page harus sesuai dengan iklan dan menyediakan informasi produk yang cukup untuk membuat keputusan (tanpa kejutan yang tidak menyenangkan terkait harga atau ketentuan berlangganan). Checkout yang rumit juga dapat membuat pelanggan yang sebelumnya siap untuk membeli merasa tidak ingin melakukan pembelian.

Salah satu cara untuk mendeteksi masalah adalah dengan melakukan pesanan uji coba di ponsel Anda, dimulai dari iklan yang sebenarnya. Perhatikan hal-hal yang membuat Anda lambat: pendaftaran yang wajib dilakukan, biaya pengiriman yang ditampilkan dengan buruk, atau formulir pembayaran yang memerlukan beberapa kali percobaan. Beberapa masalah ini sudah dibahas dalam HilltopAdspanduan membuat halaman landing page yang menghasilkan konversi tinggi.

Penyedia VPN mungkin mendapatkan banyak klik karena menawarkan bulan pertama dengan harga murah, namun akan kehilangan pengguna yang berminat ketika mereka mencapai halaman pembayaran. Formulir kartu mungkin sulit diisi melalui ponsel, dan beberapa pengunjung mungkin harus mencari tahu apa yang harus mereka bayar setelah diskon berakhir. Menguji proses checkout di perangkat yang berbeda dan menempatkan harga berlangganan reguler di samping penawaran awal dapat membantu mencegah hilangnya pelanggan tersebut.

Pertahankan komunikasi pasca pembelian

Komunikasi dengan pelanggan seharusnya tidak berhenti begitu pembayaran selesai. Untungnya, email otomatis dapat menangani sebagian besar tindak lanjut, mulai dari pembaruan pengiriman hingga saran praktis tentang penggunaan produk. Konten dan waktunya harus relevan dengan kebutuhan pembeli pada tahap perjalanan mereka saat ini.

Aplikasi utilitas mobile dapat mengirimkan panduan setup singkat kepada pelanggan baru melalui email, menunjukkan cara menjalankan pemindaian pertama dan menjadwalkan pemindaian selanjutnya. Jika seseorang belum menyelesaikan proses pemasangan, pesan tindak lanjut dapat menawarkan bantuan terkait langkah tersebut. Kemudian, pemberitahuan opsional dapat memberi tahu mereka kapan pemindaian yang dijadwalkan selesai, sementara email sebelum pembaharuan dapat mengingatkan mereka tentang detail rencana mereka.

Tidak ada nilai apa pun dalam mengirimkan penawaran upgrade kepada pengguna yang belum berhasil mengaktifkan fitur dasar. Aktivitas mereka di dalam aplikasi dapat membantu menentukan apakah mereka memerlukan instruksi, tindak lanjut dari dukungan pelanggan, atau informasi tentang pembaruan langganan mereka. Preferensi email dan pemberitahuan harus dihormati sepanjang waktu.

Kami juga merekomendasikan untuk membaca artikel terbaru kami:

Cara Mempromosikan Saluran dan Bot Telegram dengan HilltopAds: Pengaturan Kampanye yang Disarankan

Bagikan pelanggan dan personalisasikan penawaran

Dua pelanggan mungkin datang melalui kampanye iklan yang sama dan akhirnya membutuhkan produk yang sama sekali berbeda. Pesanan sebelumnya mereka adalah tempat yang baik untuk memulai ketika memutuskan apa yang harus direkomendasikan selanjutnya. Selain itu, sebaiknya juga diperiksa seberapa sering mereka membeli, halaman mana saja yang mereka kunjungi sejak pesanan terakhir mereka, dan apakah mereka menunjukkan minat terhadap hal-hal baru.

Dalam aplikasi kasino sosial, misalnya, pemain yang terus mengikuti turnamen mungkin tertarik dengan fitur tambahan terkait dengan mode permainan tersebut. Pembelian dalam aplikasi sebelumnya dapat memberi operator gambaran tentang paket mana yang relevan dan yang sudah mereka beli sebelumnya. Tidak ada gunanya mengiklankan paket yang sama lagi ketika pemainnya baru saja sedikit menggunakan barang-barang dari pembelian terakhirnya.

Tidak perlu membangun audiens terpisah untuk setiap kombinasi produk dan perilaku yang mungkin terjadi. Beberapa grup berdasarkan pembelian dan aktivitas penjelajahan yang sebenarnya akan memberi Anda sesuatu yang dapat Anda gunakan. Dari sana, bandingkan bagaimana pelanggan merespons rekomendasi yang berbeda dan sesuaikan penawaran sesuai kebutuhan.

Membalikkan Sikap Pelanggan dengan Retargeting

Bergantung pada platformnya, pengiklan dapat menggunakan peristiwa pembelian atau daftar pelanggan untuk menjangkau orang-orang yang sudah melakukan pemesanan. Riwayat pembelian mereka membantu menentukan produk mana yang akan diiklankan selanjutnya dan kapan iklan tersebut kemungkinan akan relevan.

Pasar online dapat menjangkau pembeli sebelumnya dengan iklan produk terkait beberapa minggu setelah pesanan terakhir mereka. Jika pelanggan yang kembali menambah barang di keranjang belanja tetapi tidak membayar, toko dapat menjalankan kampanye terpisah untuk pembelian yang belum selesai tersebut. Setelah pesanan terproses, pemberitahuan tentang ada barang yang belum selesai di keranjang belanja seharusnya berhenti muncul.

Waktu pelaksanaannya akan tergantung pada apa yang membawa pelanggan ke audiens tersebut. Pemberitahuan melalui troli belanja mungkin berguna segera setelah seseorang meninggalkan situs web, sedangkan penawaran produk lain dapat ditunda sampai saat ada kebutuhan yang mungkin akan timbul untuk hal tersebut. Dengan memisahkan kampanye tersebut, hasil yang didapat pun akan lebih mudah dibandingkan.

Berikan Pelanggan Alasan untuk Kembali

Setelah sebuah game mobile mendapatkan pembaruan besar, pemain akan memiliki level baru untuk dijelajahi dan mungkin alasan baru untuk memutarnya lagi. Antara rilis, tantangan harian dapat memberikan hal baru bagi para pemain untuk dicapai. Pembuatnya juga mungkin menawarkan akses awal ke konten mendatang atau membiarkan pemain mengumpulkan poin untuk item dalam game, sementara berlangganan dapat cocok bagi mereka yang tertarik dengan fitur tambahan. Namun, hadiah tersebut haruslah sepadan dengan kembali bermain, tidak hanya sekadar menerima bonus harian.

Pengembang masih perlu melihat lebih jauh dari sekadar login harian. Jika pemain menghilang begitu hadiah berhenti, bonus tersebut mungkin tidak memberikan banyak manfaat bagi retensi jangka panjang. Pembaruan berlangganan dan pembelian ulang di dalam aplikasi dapat memberikan indikasi yang lebih baik tentang apakah insentif tersebut memberikan hasil yang memuaskan.

Produk ini menyelesaikan kebutuhan yang bersifat satu kali.

Seseorang mungkin membayar alat AI untuk menghasilkan dokumen tertentu dan tidak akan menggunakan layanan tersebut lagi. Platform kencan menghadapi situasi serupa ketika pengguna menemukan apa yang mereka cari dan berhenti mencari. Dalam kedua kasus tersebut, pelanggan mungkin sangat puas dengan pengalaman tersebut, meskipun tidak ada pembelian lanjutan yang dilakukan.

Mencoba membuat pengguna tersebut menjadi pelanggan jangka panjang bisa berarti menghabiskan uang untuk sesuatu yang sudah tidak lagi dibutuhkan. Sebaiknya, lebih baik fokus pada profitabilitas dari konversi pertama atau menawarkan layanan terkait bila ada alasan yang sah untuk melakukannya.

Pengguna Tidak Ada Alasan untuk Tetap

Penyedia VPN mungkin memperhatikan bahwa pelanggan membatalkan langganan tak lama setelah menginstal aplikasi seluler mereka. Beberapa mengeluh harus menyambungkan kembali koneksi beberapa kali sehari, sementara yang lain menemukan layanan pesaing yang lebih mudah digunakan. Mereka masih membutuhkan VPN, tetapi tidak terlalu tertarik untuk mempertahankan langganan tersebut.

Melihat komentar terkait pembatalan dan permintaan dukungan sebelumnya dapat membantu perusahaan memahami apa yang membuat pelanggan menjauh. Membelanjakan lebih banyak untuk retargeting tidak akan memberikan banyak manfaat jika masalah yang menyebabkan pembatalan tersebut masih belum terselesaikan.

Biaya Retensi Lebih Besar dari Hasil Pendapatannya

Sebuah toko online menjalankan iklan retargeting yang menawarkan pengiriman gratis kepada pelanggan yang belum pernah melakukan pemesanan selama beberapa waktu. Promosi tersebut menghasilkan penjualan, tetapi untuk produk dengan harga lebih rendah, pengeluaran iklan tambahan dan subsidi pengiriman dapat mengorbankan sebagian besar laba. Beberapa pelanggan tersebut mungkin sudah berencana untuk kembali membeli lagi.

Untuk menilai promosi tersebut, pengecer perlu mengetahui berapa banyak keuntungan yang tersisa setelah biaya pengiriman dan iklan tercakup. Hal ini juga dapat membuat sebagian kecil dari mantan pembeli tidak ikut serta dalam kampanye tersebut dan melihat apakah mereka akan kembali membeli lagi. Jika kedua kelompok tersebut akhirnya memesan produk dengan harga yang sama, iklan tersebut mungkin saja membebani toko tanpa menghasilkan banyak penjualan tambahan.

Elm

Manajer Pengembangan Bisnis di HilltopAds

Bagi beberapa bisnis, pengeluaran lebih besar untuk mendapatkan pelanggan baru lebih masuk akal secara finansial daripada mencoba membawa kembali pelanggan sebelumnya. Contohnya adalah layanan satu kali, penawaran khusus selama musim tertentu, atau produk yang hanya perlu diganti setiap beberapa tahun. Mengelola kampanye retensi pelanggan dalam kasus ini bisa sangat mahal, terutama ketika pelanggan tidak memiliki alasan untuk melakukan pembelian lagi dalam waktu dekat.

Angka-angka utama yang perlu diperhatikan adalah CAC, LTV, dan biaya membawa kembali pelanggan yang sudah ada. Jika transaksi pertama sudah menghasilkan keuntungan yang cukup, dan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lebih rendah daripada memotivasi pembeli sebelumnya untuk kembali, maka mengalokasikan lebih banyak anggaran untuk akuisisi bisa menjadi pilihan yang masuk akal.

Pada tahun 2017 iGaming, layanan berlangganan dan banyak bisnis e-commerce, sebagian besar pendapatan sering berasal dari pembayaran berulang. Fokus pada optimalisasi kampanye hanya pada pendaftaran atau pembelian pertama saja dapat berarti mengabaikan pelanggan yang membutuhkan biaya lebih besar untuk diperoleh namun menghabiskan biaya yang jauh lebih besar seiring waktu. Hal itu dapat membatasi keuntungan yang diperoleh bisnis dari iklan yang mereka berikan.

Saya tidak menyarankan untuk menurunkan retensi tanpa melihat dulu kohort pelanggan. Bahkan peningkatan yang sederhana dalam pembelian berulang terkadang dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan daripada anggaran iklan yang jauh lebih besar.