有料広告は顧客を呼び込むのに役立ちますが、もし彼らが再び購入しない場合、販売ごとに費用を支払うことになります。有料トラフィックを顧客へと変えるための6つの方法をご紹介します。また、顧客の生涯価値を高め、維持費を負担する価値がないタイミングについても解説します。
有料のキャンペーンは毎日新規顧客を獲得し続けることができ、それでも企業は次の広告予算に頼らざるを得ません。最初の注文は顧客獲得の機会を賄うための費用です。しかし、その顧客が再び購入してくれるかどうかは、コンバージョン後の展開次第です。
広告の成果を確保するには、単に最初のコンバージョン数を増やすだけでは十分ではありません。顧客が再び製品を必要とする条件を作り、その製品を再購入しても費用がかからないようにすることが賢明です。
以下では、顧客が広告をクリックして購入を繰り返すまでのプロセスを追跡し、その旅程を改善するための6つの方法について説明します。また、維持率を上げる価値がないケースについても取り上げます。
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有料トラフィック保持フェネルの構築方法
最初の広告クリックから顧客の再来店に至るまでのプロセスは、5つの段階に分けられます：
有料トラフィック
このキャンペーンは、商品に興味を持つ訪問者を惹きつけ、購入する可能性が高い人々を引き寄せる。広告は店舗が実際に提供しているものと一致すべきである。
最初の変換
広告をクリックすると、買い物客はランディングページにあるオファーを認識し、価格、配送条件、または利用可能な支払い方法を確認するのに問題が生じないはずです。予期せぬ料金や不要なチェックアウトステップが、その最初の体験を簡単に台無しにしてしまう可能性があります。
購入後のエンゲージメント
注文後の連絡は、顧客の購入に関するサポートを提供する機会となります。これには、配送状況の更新の送信、製品の使用方法の説明、または商品が到着した際に発生する質問への回答が含まれます。
再購入
定期的にペットフードを購入する人は、以前の在庫が減ってくると、その商品へのリンクを添えて改めて注文する方が便利かもしれません。特に初めて購入した商品に満足していた場合、再注文がより簡単になるでしょう。
顧客ロイヤルティ
スムーズに進んだ複数の注文の後、顧客は同じ店舗に戻ってくる習慣を持つようになるかもしれません。彼らはすでに何が期待できるかを知っており、何かを購入したいときに別の有料キャンペーンを通じて連絡する必要はありません。
もちろん、購入サイクルは製品によって異なります。一部の商品は数週間で補充が必要ですが、ソフトウェアサブスクリプションは年に1回しか更新されない場合があります。同じ製品を購入する顧客でも、必ずしも同じ間隔で返品するわけではありません。
最初の注文記録には、元のトラフィックソースとキャンペーンIDを保持しておくべきです。最初のリターゲティングレポートに頼るのではなく。もし、後続の購入がCRMや分析システムでその顧客に関連付けられるようであれば、どのキャンペーンが時折の買い物客を呼び込むのか、どのキャンペーンが買い物を再開するような顧客を引き付けるのかを見分けることができます。
最新アップデート「 HilltopAds MCP」をご紹介します。
エルム
HilltopAdsの事業開発マネージャー
At HilltopAds,私たちは広告主に最初のコンバージョンコストを超えて考えるためのツールを提供します。S2S Postback を使用すると、入金、購入、更新などの追加イベントを追跡することで、どのトラフィックソースが貴重な顧客を引き寄せるのかをよりよく把握できます。
自動最適化とホワイトリスト/BlackList コントロール機能により、広告主はキャンペーンの結果に基づいて掲載場所を管理できます。また、GEO、デバイス、オペレーティングシステムなどのターゲティング設定のほか、ハイ、ミディアム、ローアクティビティのトラフィックをテストすることも可能です。
もちろん、適切なオーディエンスを確保することは仕事の一部に過ぎません。そのユーザーが再び戻ってくるかどうかは、製品とその最初のコンバージョン後の体験にもよります。
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有料トラフィックを顧客へと変える方法：6つの重要なステップ
低い再購入率には、最初のフォローアップメールよりもずっと前から行われた広告キャンペーンそのものに原因がある可能性があります。そこで、顧客がどこで失われていて、何をきっかけに再び購入してくれるかを把握するために、調査すべき6つの領域を以下に示します。
適切なオーディエンスを引き付ける
低価格のクリックは、顧客が戻ってこない限りはまったく役に立ちません。トラフィックソースを比較するときは、最初 CPA からその顧客が対象に合っているのか、また再度購入する理由があるのかを CPC 検討してください。大幅に割引されたトライアルに申し込む人は、定期的に利用するサービスを探している購入者とはかなり異なる行動をとるかもしれません。
HilltopAds 広告主には、GEO、デバイスの種類、オペレーティングシステムなどのターゲティングオプションを備えた、さまざまな垂直分野における有料トラフィックへのアクセスが提供されます。キャンペーン統計は、どのトラフィックセグメントをさらにテストする価値があるかを特定するのに役立ちます。一方、広告主独自のシステムからの購入および更新データは、これらの顧客が時間の経過とともにどのようにパフォーマンスを発揮しているかを明らかにします。
エルム
HilltopAdsの事業開発マネージャー
広告主は登録や初回入金を得られる良い CPA 状況にありましたが、その後は同じユーザーを引き戻すのに苦労しています。これは特にサブスクリプションサービスにおいて iGaming起こり、その収益の多くはユーザーが追加の支払いをすることに依存しています。
問題は多くの場合、キャンペーンがどのような目的で最適化されているかにかかっています。2つのトラフィックソースはそれぞれ登録ごとにほぼ同じ費用がかかるかもしれませんが、それらから獲得する顧客のLTVは大きく異なる可能性があります。
S2S Postback を通じて、繰り返し入金、購入、サブスクリプションの更新など、後のアクションも追跡することをお勧めします。これらのイベントを元のコンバージョンとともに確認することで、広告主はどの掲載枠を維持すべきか、また予算をどこに移動すべきかを判断できます。
もちろん、問題は必ずしも交通渋滞に関連しているわけではありません。顧客は、分かりにくいオンボーディング、期待に応えなかった製品、または広告に記載された内容と異なる体験により、退店する可能性があります。
最初の購入体験を最適化する
最初の注文を獲得することは重要ですが、その購入者が返品するかどうかは、支払いまでの体験によって決まります。そのためには、ランディングページは広告と一致し、価格設定やサブスクリプション条件に関する不愉快な驚きがないほどの商品情報が十分なものにしなければなりません。複雑なチェックアウトプロセスは、そうでなければ購入する準備ができている顧客を離れることにもなりかねません。
問題を見つける一つの方法は、実際の広告から始めて、携帯電話でテスト注文を行うことです。以下のようなものが問題だと感じたら、すぐに修正しましょう。必須の登録、表示が不十分な送料、または複数の入力が必要な支払いフォームなどです HilltopAds。「コンバージョン率の高いランディングページの作成ガイド」では、これらの問題について詳しく説明しています。
VPNプロバイダーは、最初の1ヶ月は安く提供することで多くのクリックを得るかもしれませんが、支払いページにたどり着くと興味を失ったユーザーが続出します。カードフォームは携帯電話では入力が難しい場合があり、割引が終了した後にどの料金を支払うのかを理解するために訪問者の多くは用語を熟読する必要があるかもしれません。異なるデバイスでのチェックアウトのテストと、通常加入価格を割引価格の横に表示することで、こうした新規登録の減少を防ぐことができます。
購入後のコミュニケーションを維持する
顧客とのコミュニケーションは、決済が完了した後は止まらないはずです。幸いにも、自動化されたメールでは配送の最新情報から製品の使用に関する実用的なアドバイスまで、フォローアップの大部分を処理できます。コンテンツとタイミングは、顧客の旅の特定の段階におけるニーズに合ったものにする必要があります。
モバイル用ユーティリティアプリは、新規加入者に簡単なセットアップガイドをメールで送信し、最初のスキャンを実行する方法や今後のスキャンをスケジュールする方法を説明できます。設定がまだ完了していない場合は、フォローアップメッセージでその特定のステップに関するサポートを提供できます。その後、オプションの通知により、予定されたスキャンが完了したタイミングを知らせたり、更新の前にメールでプランの詳細を思い出させることもできます。
基本的な機能の設定がまだ完了していないユーザーにアップグレードオファーを送ることはほとんど価値がない。アプリ内のアクティビティから、指示が必要なのか、サポートからのフォローアップが必要なのか、またはサブスクリプションの更新に関する情報が必要なのかを判断するのに役立ちます。メールや通知の設定は常に尊重されるべきです。
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顧客をセグメント化し、オファーをパーソナライズする
同じ広告キャンペーンを通じて2人の顧客が訪れる可能性があり、最終的には全く異なる商品が必要になる可能性があります。以前の注文は、次に何を推奨するかを決める上で良い出発点となります。また、顧客がどの頻度で商品を購入しているか、過去の注文からどのページを閲覧しているか、また新しい商品に興味を示しているかどうかを確認することも重要です。
例えば、ソーシャルカジノアプリでは、トーナメントに参加し続けるプレイヤーは、そのゲームモードに関連する追加機能に興味を持つかもしれません。以前のアプリ内購入履歴から、どのバンドルが関連性があり、どのバンドルはすでに購入済みであるかという情報が得られる可能性があります。プレイヤーが最後の購入で利用したアイテムをほとんど使用していない場合、同じパックを再度広告する意味はほとんどありません。
製品や行動のあらゆる組み合わせに対して、別のオーディエンスを構築する必要はありません。実際の購入や閲覧活動に基づくいくつかのグループがあれば、それに基づいて作業を進めることができます。そこから、顧客が異なる推奨商品に対してどのように反応するかを比較し、それに応じてオファーを調整します。
リターゲティングで顧客を戻す
プラットフォームによっては、広告主は購入イベントや顧客リストを使用して、すでに何かを購入したユーザーにリーチできます。購入履歴は、次にどの商品を宣伝するかや、その広告がどのタイミングで関連性があるかを判断するのに役立ちます。
オンラインマーケットプレイスでは、過去の購入者に対して、最後の注文から数週間後に関連商品の広告を配信できます。返品した購入者がカートに追加して支払いをせずに退店した場合、その未完了の購入に対して別のキャンペーンを実施できます。注文完了後は、カートの通知が再表示されなくなります。
タイミングは、顧客がオーディエンスに流入したきっかけによって異なります。カートの通知は、ユーザーがサイトを離れた直後に役立つかもしれません。一方、別の商品のオファーは、その需要がある可能性が高い状況になったら待つことができます。これらのキャンペーンを分離することで、結果を比較することもより簡単になります。
顧客に返品する理由を与える
モバイルゲームが大きなアップデートを受けると、プレイヤーは新たなレベルを探索し、またそのゲームを再びプレイするきっかけを得られる。リリース間隔には、デイリーチャレンジを通じて定期的なプレイヤーに目標を立てるきっかけを与えたり、開発者は今後のコンテンツへの早期アクセスを提供したり、ゲーム内アイテムのポイント獲得を可能にしたりする。一方、サブスクリプションは追加機能に興味のあるプレイヤーに適しているかもしれない。ただし、単にデイリーボーナスを受け取る以上の報酬は、期待を裏切らないものでなければならない。
開発者は、日常的なログインを超えて考える必要があるだろう。報酬が停止するとプレイヤーがすぐに消えてしまう場合、こうしたボーナスは長期的な維持にあまり効果がないかもしれない。サブスクリプションの更新やアプリ内購入の繰り返しは、インセンティブが効果を発揮しているかどうかを示すより良い指標となるだろう。
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顧客維持が意味をなさないとき
ターゲットを絞った有料トラフィックであっても、必ずしも忠実な顧客を生み出すわけではありません。場合によっては、顧客の再購入の必要性が全くない場合もありますが、一方で、その顧客を引き戻すコストが単に高すぎる場合もあります。リテンションにさらに投資する前に考慮すべき状況は3つあります。
この製品は一回のニーズを解決します
誰かが特定のドキュメントを生成するためのAIツールに料金を支払って、再びそのサービスを利用しないかもしれない。ユーザーが探していたものを見つけ、検索を停止したとき、出会い系サイトは同様の状況に直面する。どちらの場合も、顧客はさらなる購入は行わなくても、その体験に完全に満足している可能性がある。
そのようなユーザーを長期的なサブスクライバーに変えるには、もはや存在しないニーズに費用を投じることになりかねません。むしろ、最初のコンバージョンが収益性の高いものだったり、そうする正当な理由がある場合に、関連するサービスを提供することをお勧めします。
ユーザーは留まる理由がほとんどない
VPNプロバイダーは、顧客がモバイルアプリのインストール直後に契約を解除するケースに気づくことがあります。一部の顧客は1日に何度も再接続する必要があることに不満を抱いている一方で、他の顧客は使いやすい競合サービスを見つけました。彼らは依然としてVPNが必要ですが、この特定のサブスクリプションを維持することにはあまり興味がありません。
キャンセルに関するコメントや以前のサポートリクエストを調査することで、会社はユーザーの離脱原因を理解するのに役立ちます。こうしたキャンセルが原因となっている問題が解決されないままだと、リターゲティングへの投資は全く意味がないでしょう。
留保費用は収益よりも多い
オンラインストアでは、しばらく商品を購入していない顧客に送料を無料で提供するリターゲティング広告を掲載しています。このプロモーションにより売上が増加しますが、低価格の商品では、追加の広告費と送料補助金が利益の大部分を占める可能性があります。こうした顧客の中には、いずれにせよ戻ってくるつもりだった人もいるかもしれません。
プロモーションの評価を行うには、配送費や広告費がカバーされた後の利益の額を知る必要があります。また、以前の購入者の一部をキャンペーンから外すこともあり得ます。その場合、彼らが自発的に購入を再開するかどうかは分かりません。もし両グループが同じ価格で商品を注文するようであれば、広告費用は店舗に多額の費用を負担させるだけとなり、さらなる売上増加をもたらさない可能性があります。
エルム
HilltopAdsの事業開発マネージャー
一部の企業にとって、新規顧客への投資を行うことは、以前の購入者を再び引き戻そうとするよりも、より経済的な選択肢となります。例えば、一回限りのサービス、季節限定のオファー、あるいは数年に一度しか交換する必要がない製品などです。このようなケースでは、維持促進キャンペーンを実施することは費用がかかる場合があります。特に、顧客がすぐにまた購入する理由がない場合、この費用はさらに大きくなります。
主な指標としては、CAC、LTV、既存顧客の再獲得コストがあります。最初の取引ですでに十分な利益を生み出している場合、新規顧客の獲得費用が以前の購入者の再来店を促す費用よりも少ないので、予算の大部分を新規獲得に投入することは有意義です。
201 iGaming 5年以降、サブスクリプションサービスや多くのeコマース企業では、収益の大半がリピート購入から得られるようになってきました。キャンペーンの最適化を単に登録数や最初の購入数に限定することで、獲得コストが高く、時間とともに大幅な費用を支払う顧客を見落としてしまう可能性があります。これにより、企業の広告による収益が制限されることにもなりかねません。
まず顧客層を調査せずに保留期間を短縮することはお勧めしません。たとえリピート購入の割合がわずかに増加したとしても、それだけでも大幅な広告予算よりも多くのお金を稼ぐことができます。
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結論
ファーストコンバージョン数だけが有料トラフィックの有効性を判断するわけではありません。より重要なのは、獲得した顧客が企業に与える価値です。各キャンペーンが獲得したオーディエンスの質、顧客の製品に対する最初の体験、および販売後のコミュニケーションの取り方といった要素が、再購入の頻度に影響を与えます。
それでも、すべての顧客を維持することは必ずしも費用対効果が高いとは限らない。一部の商品は一度しか購入しないものもある。その場合、別の注文を促すコストの方が、その利益を上回ることもある。顧客の維持に多額の投資を行う前に、顧客が返品する本当の理由があるかどうか、またその再購入による収益はどの程度になるかを検討しておく必要がある。