유료 트래픽을 반복 고객으로 전환하는 방법

적합한 고객층을 유치하세요

그들이 유치하는 고객들이 결코 돌아오지 않는다면 저렴한 클릭은 그다지 유용하지 않습니다. 트래픽 소스를 비교할 때, 초기에 사용된 채널을 넘어 CPC CPA, 해당 고객이 해당 상품을 구매할 수 있는 이유가 있는지 여부를 확인하세요. 비싼 할인 혜택을 제공하는 평가판을 신청하는 사람들은 정기적으로 이용할 서비스가 필요하다는 구매자와는 다르게 행동할 수 있습니다.

HilltopAds 광고주에게 다양한 분야의 유료 트래픽에 대한 접근을 제공하며, GEO, 기기 유형, 운영 체제 등의 타겟팅 옵션을 제공합니다. 캠페인 통계는 어떤 트래픽 세그먼트를 더 자세히 테스트할 가치가 있는지 파악하는 데 도움이 되며, 광고주 자체 시스템의 구매 및 갱신 데이터는 이러한 세그먼트들이 어떻게 활용되고 있는지 보여줍니다. 고객들은 시간이 지남에 따라 행동합니다.

엘름

HilltopAds의 비즈니스 개발 관리자

광고주들은 좋은 CPA 성과를 거두고 나면 그와 동일한 유저들을 다시 유치하는 데 어려움을 겪는 것을 보았습니다. 이러한 현상은 특히 구독 서비스에서 특히 두드러지며, iGaming 해당 서비스의 대부분 수익은 사람들이 추가 결제를 하는 데 달려 있습니다.

문제는 종종 캠페인이 어떤 목적을 위해 최적화되는지에 따라 달라집니다. 두 가지 트래픽 소스는 등록당 비용이 비슷할 수 있지만, 그들이 유도하는 고객의 LTV는 매우 다를 수 있습니다.

S2S를 Postback 통해 반복 입금, 구매, 구독 갱신 등 후속 활동도 추적하는 것이 좋습니다. 이러한 이벤트들을 원래 전환과 함께 확인하면 광고주가 어떤 게스트 배치들을 유지할 가치가 있는지, 예산을 어디에 투입할지 결정하는 데 도움이 됩니다.

물론 이 문제는 반드시 교통체증과 관련이 있는 것은 아닙니다. 고객들은 혼란스러운 온보딩 과정, 제품이 기대에 부합하지 않거나 광고가 약속했던 것과 다른 경험을 하게 되면서 탈퇴할 수 있습니다.

첫 구매 경험을 최적화하기

첫 주문을 받기는 중요하지만, 결제에 이르는 과정이 그 구매자가 재구매할지 여부를 결정할 수 있습니다. 이를 달성하기 위해 랜딩 페이지는 광고와 일치해야 하며, 결정을 내릴 수 있는 충분한 제품 정보(가격이나 구독 조건에 대한 불쾌한 놀라움이 없는)를 제공해야 합니다. 복잡한 결제 과정은 구매를 준비해 있던 고객들을 실망시킬 수도 있다.

문제점을 파악하는 한 가지 방법은 실제 광고부터 시작하여 휴대폰으로 테스트 주문을 내는 것입니다. 자꾸 속도를 늦추는 사항에 주의하세요. 필수 등록, 표시가 불충분한 배송료, 또는 여러 번 시도해야 하는 결제 양식 등이 있습니다. 이러한 문제 중 일부는 HilltopAds'고 전환율 랜딩 페이지 제작 가이드'에서 다루어져 있습니다.

VPN 제공업체는 저렴한 첫 달 요금을 제시함으로써 많은 클릭수를 얻을 수 있지만, 결제 페이지에 도달하면 관심 있는 사용자를 잃게 됩니다. 카드 양식을 휴대폰으로 작성하는 것이 어려울 수 있으며, 일부 방문객은 할인이 만료된 후 지불해야 할 금액을 확인하기 위해 약관을 살펴봐야 할 수도 있습니다. 다양한 기기에서 결제 시스템을 테스트하고, 일반 구독 가격을 도입 프로모션 가격 옆에 배치하면 이러한 유료 가입을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매 후 의사소통 유지

고객과의 커뮤니케이션은 결제가 완료된 후에도 중단되어서는 안 됩니다. 다행히 자동 이메일은 배송 업데이트부터 제품 사용에 대한 실질적인 조언까지의 대부분의 후속 업무를 처리할 수 있습니다. 콘텐츠와 타이밍은 구매자의 여정의 해당 단계에서 그들의 필요에 적절히 대응되어야 합니다.

모바일 유틸리티 앱은 신규 가입자에게 이메일로 간단한 설정 가이드를 보내, 첫 번째 스캔을 진행하는 방법과 향후 스캔 일정을 설정하는 방법을 보여줄 수 있습니다. 설정이 완료되지 않은 경우, 이후 메시지는 해당 단계를 더 쉽게 해결할 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 나중에 선택 사항으로 설정할 수 있는 알림을 통해 예약된 스캔이 완료된 시점을 알려줄 수 있으며, 갱신 전 이메일은 플랜 세부 정보에 대한 정보를 다시 상기시켜 줄 수 있습니다.

기본 기능들을 아직 설정하지 않은 사용자에 업그레이드 제안을 보내는 것은 별로 의미가 없습니다. 앱 내에서의 활동은 그들이 지침이나 지원팀의 후속 조치, 또는 구독을 갱신하는 방법에 대한 정보를 필요로 하는지 여부를 판단하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이메일 및 알림 설정은 전반적으로 존중되어야 합니다.

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고객 세분화 및 맞춤형 제안 제공

두 고객이 동일한 광고 캠페인을 통해 방문하게 될 수 있으며, 결국에는 완전히 다른 제품을 필요로 하게 될 수 있습니다. 이전 주문 내역은 다음 추천 항목을 결정할 때 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 또한, 그들이 얼마나 자주 구매하는지, 지난 주문 이후 어떤 페이지를 방문했는지, 그리고 새로운 상품에 관심이 있는지 확인하는 것도 중요합니다.

예를 들어, 소셜 카지노 앱에서 토너먼트에 계속 참여하는 플레이어는 해당 게임 모드와 관련된 추가 기능을 관심 있게 살펴보는 경우가 있습니다. 그들의 이전 앱 내 구매 내역을 통해 운영자는 어떤 번들이 유용하고 어떤 번들이 이미 구매된 것인지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 지난 구매에서 사용한 물품이 거의 없는 플레이어가 같은 패키지를 다시 광고하는 것은 별로 의미가 없습니다.

제품과 행동의 모든 가능한 조합에 대해 별도의 타겟층을 구축할 필요는 없습니다. 실제 구매 및 검색 활동을 기반으로 한 몇몇 그룹은 여러분에게 활용할 수 있는 자료를 제공해 줄 것입니다. 그 후에는 고객들이 다양한 추천 사항에 어떻게 반응하는지 비교해 보고 이에 따라 오퍼를 조정합니다.

리타겟팅으로 고객을 다시 유치하세요

플랫폼에 따라 광고주는 구매 이벤트를 활용하거나 고객 목록을 활용하여 이미 구매한 사람들에게 광고를 게재할 수 있습니다. 구매 이력은 향후 어떤 제품을 광고할지 결정하고 해당 광고가 언제 더 유용할지 판단하는 데 도움이 됩니다.

온라인 마켓플레이스는 마지막 주문 이후 몇 주 후에 관련 제품에 대한 광고를 이전 구매자에게 보낼 수 있습니다. 재구매 고객이 카트에 다른 상품을 추가한 후 결제하지 않고 떠난 경우, 해당 미결제 구매에 대한 별도의 캠페인을 진행할 수 있습니다. 주문이 완료되면 카트 알림이 더 이상 표시되지 않아야 합니다.

타임라인은 고객이 사이트에 들어온 이유에 따라 달라집니다. 카트 알림은 누군가가 사이트를 떠난 직후 유용할 수 있지만, 다른 제품에 대한 제안은 그 필요성이 있을 때까지 기다릴 수 있습니다. 이러한 캠페인을 별도로 유지함으로써 그 결과들을 더 쉽게 비교할 수 있습니다.

고객에게 돌아오게 하는 이유를 제공하라

모바일 게임이 대규모 업데이트를 받으면 플레이어는 새로운 콘텐츠를 탐험할 수 있는 기회를 얻게 되고, 다시 플레이하기 위한 이유도 생길 수 있습니다. 출시 사이사이에는 일일 도전 과제가 정기 이용자들에게 새로운 목표를 제시해 줄 수 있습니다. 개발자는 또한 향후 콘텐츠에 대한 조기 액세스를 제공하거나 게임 내 아이템을 모으는 데 사용할 수 있는 포인트를 제공할 수 있으며, 구독 서비스는 추가 기능에 관심 있는 유저들에게 적합할 수 있습니다. 하지만 이러한 보상은 단순히 일일 보너스를 받기 위한 것 이상의 가치를 가져야 합니다.

개발자는 일일 로그인 외에도 다른 방안을 모색해야 합니다. 보상이 중단되는 즉시 플레이어가 사라지는 경우, 이러한 보너스는 장기적인 유지율에 별 도움이 되지 않을 수 있습니다. 구독 갱신과 앱 내 재구매는 보상이 효과가 있는지를 더 정확하게 보여줄 수 있습니다.

이 제품은 단발적인 필요를 해결합니다.

누군가는 특정 문서를 생성하기 위해 AI 도구를 구매한 후 그 서비스를 다시는 사용하지 않을 수도 있다. 데이트 플랫폼에서는 사용자들이 원하는 것을 찾고 검색을 중단할 때도 비슷한 상황에 직면합니다. 두 경우 모두, 추가 구매가 없더라도 고객은 그 경험에 완전히 만족할 수 있습니다.

이러한 사용자를 장기 구독 고객으로 전환하려는 시도는 더 이상 존재하지 않는 필요에 비용을 지출하는 것을 의미할 수 있습니다. 대신, 첫 번째 전환의 수익성이나 그러한 조치를 취할 수 있는 실질적인 이유가 있는 경우 관련 서비스를 제공하는 것이 더 나을 것입니다.

사용자들은 머물 이유가 거의 없다.

VPN 제공업체는 모바일 앱을 설치한 직후 고객들이 구독을 취소한다는 사실을 알게 될 수 있습니다. 어떤 사람들은 하루에 여러 번 다시 연결해야 하는 불편함을 호소하지만, 다른 사람들은 더 편리한 경쟁 서비스가 있다는 사실을 발견했습니다. 그들은 여전히 VPN이 필요하지만, 이 특정 구독을 계속 유지하려는 의욕은 거의 없습니다.

취소 의견과 이전 지원 요청을 검토하면 회사가 왜 사람들이 탈퇴하는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 취소 사유의 근본 원인을 해결하지 않고도 리타겟팅에 더 많은 비용을 지출하는 것은 의미가 없습니다.

보존 비용은 창출하는 것보다 더 많이 듭니다.

온라인 스토어는 한동안 주문을 하지 않은 고객에게 무료 배송을 제공하는 리타겟팅 광고를 운영합니다. 이 프로모션은 매출을 유도하지만, 저렴한 상품의 경우 추가 광고 비용과 배송 보조금이 마진의 대부분을 차지할 수 있습니다. 이러한 고객 중 일부는 어차피 다시 구매할 계획이 있었을 수도 있습니다.

프로모션을 평가하기 위해 소매업체는 배송 및 광고 비용을 감당한 후 남은 이익 규모를 파악해야 합니다. 또한 이전 구매자들 중 일부를 캠페인에서 제외하고 그들이 스스로 재구매할지 여부를 확인할 수도 있습니다. 두 그룹 모두 비슷한 가격으로 제품을 구매하는 경우, 광고 비용이 추가적인 매출을 창출하지 않고도 매장을 운영하는 데 비용을 지출하고 있는 셈이 됩니다.

엘름

HilltopAds의 비즈니스 개발 관리자

일부 기업에게는 새로운 고객에게 더 많은 비용을 지출하는 것이 이전 구매자들을 다시 유치하는 것보다 더 유리한 경제적 이점을 제공합니다. 일회성 서비스, 계절별 특가 상품, 또는 몇 년에 한 번씩 교체해야 하는 제품을 생각해보세요. 이러한 경우 리타이닝 캠페인을 운영하는 것은 비용이 많이 들 수 있습니다. 특히 고객이 곧 다시 구매할 이유가 없는 경우 더욱 그렇습니다.

보아야 할 주요 지표는 CAC, LTV 및 기존 고객을 다시 유치하는 비용입니다. 첫 번째 거래에서 이미 충분한 이익이 발생하고 새로운 고객을 유치하는 비용이 이전 구매자를 다시 유치하는 것보다 더 적다면, 예산을 더 많이 투입하는 것이 합리적일 수 있습니다.

2017년 iGaming, 구독 서비스 및 많은 전자상거래 기업의 매출의 상당 부분은 반복 결제로부터 발생합니다. 캠페인 최적화를 오직 등록 또는 첫 구매에만 집중하는 것은, 인수 비용이 더 많이 드는 고객을 간과하게 만들 수 있으며, 시간이 지남에 따라 그 비용은 훨씬 더 커질 수 있습니다. 이는 기업의 광고 수익을 제한할 수 있습니다.

먼저 고객 집단을 분석하지 않고 보유 고객 유지율을 낮추는 것은 추천하지 않습니다. 심지어 재구매율이 일정 수준 증가하더라도 훨씬 더 큰 광고 예산보다 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.